一、销售年金险核心理念——总结

(资料图)

1、健康险市场是“买够就好”的市场，年金险市场是“越多越好”的市场。

2、主险大于天：

主险是用来长期规划的，账户是为了提升保单价值的，

主险是用来实现未来需求的，账户是为了抵御通货膨胀让钱保值增值的。

3、有资产的人≠有钱人，能创造现金流的人=有钱人。

4、中国利率未来持续走低是趋势

5、保险是长期资产配置，锁定利率才能锁定收益

6、保底利率越高，本金相差越少。

二、销售年金险核心理念——四个7300天

画一个闭合的圆圈，均分成四等分。人的一生分别为四个阶段，每个阶段都是7300天（量化时间，加深客户印象）。

第一个阶段是0-20周岁，是“人护人”阶段。这个阶段我们在父母和家人的呵护和照料下成长。

第二个阶段是21-40周岁，是“人赚钱”阶段。这个阶段人比较重要，人会遇到一些风险，意外、疾病、身故、失业……这个阶段把人的风险管控好，我们就安稳地来到第三阶段；

第三阶段41-60周岁，是“钱赚钱”阶段。这个阶段钱比较重要，钱会遇到一些风险，投资、利率……这个阶段把钱的风险管控好我们就安稳地来到第四阶段

第四阶段61-80周岁，是“钱护人”阶段。这个阶段进入退休生活，钱比较重要，你想作一个有钱有尊严的老人，还是作一个没钱没尊严的老人？

（不论客户是哪个年龄段的人，都把客户引导至第三阶段，反复强调四阶段的钱全部来自于第三阶段）。

结论：建立养老储蓄的必要性，为了退休后能有钱有尊严的生活。 

注意：四个7300天适合高素质缘故的非首访。

四个7300天”解说要点

与客户充分互动，不能自说自话。

敏锐捕捉客户反馈信息，如面部表情、语调提升等等。

不论从哪个角度切入，最后都要落回总结性的四大风险： 

不能赚钱的风险

钱不够花的风险

投资风险

利率风险

三、销售年金险核心理念——养老

1、年金险核心理念：

每个人都需要年金险！

根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。

收入一定会有结余，结余一定要做规划。

根据美国国家保险专员协会（NAIC）统计，美国人均年金险占理财规划总额的35%。

保险理财的三大特性——长期、安全、稳定。

2、养老的三个理念：

每个人都关注养老问题

（人人都会老，老了一定会花钱）

根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。

要点：阐述客观实事，是人就会老。

现在大家都很关注养老问题，老了以后想要保证自己过上像现在一样的生活水平，就必须要做一个提前的规划和安排。

要点：态度诚恳没有功利心、设身处地为客户着想。

国家的延迟退休政策已经预告。

要点：社保“三不定”——交多少不确定、领多少不确定、何时领不确定。

社保再好也只能买一份

（如果只有社保养老，肯定不够） 

我们老了以后领取的养老金差别最多3倍，这些钱肯定不能过得和现在一样。当然，为了以后能养老，社保还是要交的。

要点：买了社保是对的，买了社保是好的，社保只保不包。

想以后的养老生活过得好一点，还得想其他办法。社保再好也只能买一份，但是，我有办法可以让您买多份。

要点：突出“社保再好也只能买一份”。

未来的养老费用一定比现在高

（高品质养老生活，要提早准备）

可能你觉得现在准备的养老金已经够花了，但是我们要知道，未来的养老费用一定比现在高。

要点：抓住客户心理——不愿意降低生活品质，适时举生活中的案例，让客户有紧迫感。

像我，只要遇到好的产品就会给自己买一点，交的越多拿得越多，活得越久拿得越久，而且交的钱永远都是我自己或者我家人的。

要点：年老要活的有尊严，不给儿女添负担。

勾画未来养老生活，一个群体、一个环境，如养老社区。

要点：养老公寓——专业护理、减轻孩子负担；渗透理念——高品质养老生活要提早准备；费用预测——增强客户的紧迫感。

把钱换个地方，就能得到了一笔可以一辈子固定领取的养老费用。

要点：坚定地让客户明白“这笔钱没有办法省，必须要准备，而且越早越好！”

注意事项：

认同三个养老理念是销售成功的前提

采用直述式，不需要客户回答

三个养老理念必须按先后顺序沟通

与客户交流要像聊天一样的自然感觉

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