近日，由证券时报社主办的“2022年中国金融机构年度峰会暨2022中国证券业财富经纪高峰论坛”在深圳举行。东方证券副总裁徐海宁以《买方投顾业务的难点与突破》为题作主题演讲，分享东方证券买方投顾实践过程中的一些思考。

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据徐海宁介绍，从2021年11月22日公募基金投顾正式展业开始，截至今年11月份，东方证券共签约客户超过15.7万；签约策略账户超过30万，累计服务客户18.5万，目前保有规模超过142亿元。同时，各组合策略盈利客户数占比高于公司公募基金客户盈利占比。

“基金投顾业务是财富管理从卖方销售向买方服务转化的更高阶段”，徐海宁表示，从收费模式上看，基金投顾业务推动收费模式由产品端向客户端的转变，从而将机构与客户的利益统一起来，商业模式由产品为中心向专业服务为中心转变。

“基金投顾业务实践以来效果显著”，据徐海宁分析，在客户端，基金投顾客户盈利情况、复投率、持有时长等指标都好于基金产品投资。在投顾端，基金投顾业务将极大推动销售人员转向专业型服务人员，从而进一步回归投资顾问的本源；通过投顾的陪伴服务，可以有效提升客户的信任度，与客户实现投资目标的共同成长。从机构角度来看，基金投顾让机构得以真正站在客户的视角重构商业模式，进一步搭建体系化、专业化的投资顾问服务能力，推动和建立大类资产配置和产品的研究体系。

徐海宁表示，通过投顾服务，客户呈现明显的逆势交易倾向。此前，在展业之初就引入财经大V“银行螺丝钉”，并与雪球基金开展合作，受到业内广泛关注。据悉，东方证券投顾服务团队通过“发车计划”等投顾服务，帮助投资者切实解决“什么时候买、买多少”的难题。以钉系列投顾组合为例，在今年市场下跌行情下，每周有超3万人跟投，投顾组合规模整体未出现下滑的情况。徐海宁还表示，未来在线上将进一步推广银行螺丝钉的服务模式。

随着财富管理买方投顾时代的到来，徐海宁也分享了她对于基金投顾业务发展的思考。

第一，基金投顾业务的发展离不开监管部门和市场参与主体的支持，希望基金投顾业务能够纳入行业分类评价体系，以有效引导行业发展方向。同时，市场机构的决策者和管理者也应对此项业务给予更多的资源支持和更长时间的培育。

第二，投顾业务的进一步发展需要市场主体积极实践，推动投资顾问与经纪业务的解绑。在过去固定佣金、高佣金下，投资顾问作为经纪业务的附加服务，与经纪业务呈现一种强绑定关系。随着近年来低佣金的趋势，投资顾问与经纪业务的绑定关系正进一步弱化，投资顾问未来将不再是经纪业务的附带存在，投资顾问队伍的职业规划、工作内容需要进一步转型升级和优化发展。

第三，需进一步加强投资者教育，提升居民对基金投顾业务的认知。要在投教内容和形式上进一步创新，使投教内容更专业、有趣、易懂，同时加强对投资者行为的引导，避免客户追涨杀跌、短期交易等不理性行为。

第四，应加强专业化投顾人才队伍建设。将投资顾问教育纳入国民教育体系，进一步明晰投资顾问的职业成长、服务内容与发展方向，规范投顾人员的专业标准，强调继续教育，鼓励行业共建共享投资顾问培训资源等。

第五，建议积极探索独立财富管理机构的发展。据徐海宁介绍，国际经验表明，综合类机构往往存在多方面的指标考核，存在“既要又要”的问题，短期收益和长期目标难以兼顾。而独立财富管理机构，在业务的专注度、特定客户服务上能够做到资源聚焦，进一步深化专业服务。

（文章来源：证券时报网）