在讲年金产品的时候我们要做分段解释。我们把年金产品分为四个时期：

(资料图片)

第一期叫储蓄期。定期储蓄就是要存下一笔钱，无论是三年交五年交，还是十年交二十年交，这都是储蓄期。

第二期叫返还期。返还期的特点是又快又多。

第三期叫增值期。增值期从第五年就已经开始了，因为第五年第一批保费就会返还到我们的聚财宝账户里进行复利递增。

第四期叫机会期。机会期就是我们保单贷款和部分领取等功能带来的，让我们不至于因为这份理财保单而失去市场其他投资机会的时期。

年金产品四期的概念是非常重要的销售理念。

储蓄期就是有计划的储蓄，返还期就是快速返还利益最大化，增值期是复利加时间价值，机会期是资金随时周转。

结合上述的年金险四个时期的有效划分，对应的，我们卖年金产品的关键点就会有四个。每一点解决个人或者家庭理财过程中的一个恶习。第一个关键就是存不住，然后第二个方面用单利不用复利，第三个中断与磨损，第四个忽略我们的资产流动性。那我们来对应一下：

第一个关键——存不住怎么办？金瑞人生三年五年十年有计划的强制储蓄，帮我们存下来一笔钱，避免过度消费。

第二个关键——用单利不用复利。用聚财宝账户的复利，而不是用单利，避免折损掉理财的时间价值。

第三个关键——收益中断与磨损。聚财宝账户的日计息月结算年复利，绝对避免了我的钱产生时间的中断和磨损。

第四个关键——资产流动性优势。保单贷款的功能可以让我们随时周转，不错失一些投资的机会，或者用钱的时候不至于拿不出来，这是销售年金+万能产品的关键四点，也是我们协助客户培养正确理财习惯的四点。

常用的销售年金险的逻辑

Round1风险启发法

1、 长寿所带来的风险启发

2、 年老所产生的问题

3、 年金产品的意义与功用

Round2预期收益锁定销售法

1.  询问客户未来一年的预期理财收益是多少，引起客户兴趣

2.  客观分析目前能够达到的理财收益，推荐我们的产品

3.   介绍产品优势，解答客户异议，促成出单

Round3后端资产配置销售法

1、利用财富传承话题切入，明确要谈的是每个家庭都有的，占15%-20%的后端资产，引起客户兴趣;

2、讲解保险的唯一性，包括资金闭环与资产隔离，杠杆作用与合理避税功能，打通理念。

3、最后进行产品呈现和异议处理。

当把理财上推就会发现，理财的本质其实是准备生活的开销。短期的生活开销因为流动性的考虑，所以做短期理财产品，这样产品相似来说比较简单。

生活开销在准备完当下之后，就要考虑未来的生活需要，这部分就需要匹配长期的理财产品。

短期型产品最大的特点在于灵活，但正是因为灵活性比较好，无法做长期投资，相对来说收益性就比较低。

长期型产品因为使用复利的方式，长期来看收益会更高；并且是越早规划收益越高，压力也相对更小，而越晚规划花钱越多。

......之后就可以直接切入产品

当然，在实际销售时，要根据客户反应做调整，但整体的逻辑不变。

01

要把寿险视作长期的资产配置来为高端客户讲解与配置，而不是把它当成意外险一样抵抗短期的风险。

一旦客户懂得用长期的眼光来配置保险时，也就理解并容易接受年金险的功用。

02

在为客户配置年金型保障时，对于收益的阐述点到为止。

不要用年金险的收益去引导客户购买，更多的是让客户真正了解年金险的功能、了解自己这份保险是要解决专属问题。

03

当客户了解透彻后，矫洁会再建议客户把资产做“三三三”安排：三分之一的资产配置房产，三分之一的资产做投资类产品，三分之一的资产配置保险。

不但要正确掌握保障型产品的销售技能，也要正确掌握年金型产品的 销售理念。

年金险更重要的意义在于能确保未来教育支出、养老支出等专款专用，在此前提还能产生可观的复利效果。

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