这两周，不少银行人都过得心惊胆颤。

走在街上不敢抬头，拿着手机不敢看微信，电话一响心里就慌得一匹，为啥呢？

低风险的理财产品竟然也亏了钱。

【资料图】

那些一向只追求低风险的保守型客户，这下坐不住了，“当初你们银行跟我说的，这理财产品风险低，不会亏钱的，还做了风险测试，这下亏了，你说怎么办吧？”

面对客户的愤怒，银行人这次真是有口难辨，原本股票和基金赔钱，还能甩一下锅，这下亏钱的可是“银行理财”，贴着“银行”这两个字，怎么也撇不开关系。

眼看开门红的指标还没着落，这么一闹，无疑“雪上加霜”。

该咋办呢？怎样才能浇灭这些亏钱客户心中的怒火？

送你三个锦囊，每次被客户骂的时候，就打开一个锦囊，三个锦囊都打开之后，你会......

锦囊1：先处理心情，再处理事情  

愤怒，是一种情绪，处理情绪最好的方法，就是让它再翻几倍。

很多银行人在面对客户的愤怒时，第一反应就是道歉和解释，然而道歉和解释，并不能让客户的怒气值减下来，相反会让客户越来越“理直气壮”。

因为你已经承认了这是你的错，虽然你确实有一定责任，但客户同样也有责任，你如果大方的揽下了所有，那么这口黑锅将由你一个人来背。

所以，正确的做法是先别着急去道歉和解释，而是先处理好客户的心情。

客户此时的心情是愤怒，亏了钱心里很难受，怎么处理呢？

先让客户的情绪乘以2，什么意思？就是你也要去感受客户的这种情绪，并且把它在客户面前表达出来，这样客户才会觉得你跟他是站在一边的。

说人话：表达同理心。

【示范话术】

先处理心情：

王先生，我知道您当初之选择这款理财产品，正是因为觉得它风险低，比较稳，那现在突然出现这样的情况，我想您心里一定很愤怒，也很难受，毕竟都是自己辛辛苦苦挣来的钱，每一分钱都挺不容易的。所以，我特别能理解您现在的心情。（我能理解你的心情，情绪*2）

您先别着急哈，其实出现这样的情况，谁都不想的，但理财打破刚兑之后，确实跟以前“只赚不赔”的情况不一样了，这次亏损的，还有很多多年来一直买这类理财的老客户，他们也一样没有想到会出现这种情况啊。（很多人都跟你一样的心情，情绪*N）

再处理事情：

作为您的理财经理，我之前没给您多强调这类理财的风险，确实是我的失职，我真诚的向您道歉。

但事情已经发生了，也希望您能给我一个弥补的机会，帮您一起分析这次为什么会亏损的原因，看看接下来可以怎么调整补救，让损失减到最小，这也是眼下最着急的事，您觉得呢？

锦囊2：要教客户买，而不是叫客户买  

其实类似这样的情况，在银行发生已经不是一次两次了。很多时候，当银行的产品没有达到客户预期的时候，一些客户就会很容易把责任推到银行人身上。

所以，这也反复提醒我们，在营销客户的时候，一定不要因为指标而忘了目标。指标就是我们的业绩，那目标是什么呢？

目标是做好投资者教育，让客户真正懂理财背后的逻辑，会理财，能理财，有分辨识别产品的能力，并对自己风险承受能力有很清晰的定位。一句话就是：能为自己的选择负责。

所以当客户询问产品，只关心收益或者风险的时候，一定不要只跟客户就只聊这个点，至少要给客户讲清楚“投资的不可能三角”，帮客户弄清楚收益、风险和流动性三者之间的关系。

任何时候，多一点耐心，去教客户买，而不是叫客户卖，对客户负责，其实是对自己最大的负责。

锦囊3：没有风险，才是最大的风险  

在交管局的数据统计中，有一项数据曾让所有人都很吃惊。

每年全国发生的交通意外事故中，6年以上驾龄的老司机造成的事故是最多的。为什么老司机造成的事故会是最多的呢？

因为老司机对自己的技术有足够的信心，这种信心会让自己在驾驶过程中，不再像新手一样小心谨慎，很多有风险的地方就放松了警惕，从而酿成事故。

对于司机来说，每一次驾驶，风险一直都在哪里，让人担心的并不是风险本身，而是司机对风险的视而不见，认为这里没有风险。但其实，“没有风险”才是最大的风险。

而在金融市场中，风险更是无处不在。就像很多从来只存钱的保守型客户，认为只要单纯的存钱，不买其他产品，就没有风险了。

但事实上，随着存款利率的逐年下调，每年拿到手的存款收益，连物价上涨水平（通货膨胀）都赶不上，表面上自己的钱没有亏损，实际上兜里的钱一直在缩水，这难道不是一种风险吗？

所以，在客户的投资教育中，风险教育才是最核心的部分，有时候适当的风险对客户来说，反而是好事。

在金融市场中，风险并不是最可怕的，畏惧风险才是最可怕的。

写在最后  

以上就是今天分享的三个锦囊，三个锦囊打开之后，你是不是更有勇气面对理财产品亏损的客户了呢？

如果还没有，我还有最后一招：硬着头皮顶住。

在银行没被客户骂过的银行人，不是合格的银行人，被骂多了脸皮自然就厚了，脸皮厚了防御能力就强了，防御能力强了，还有啥好怕的？

被骂一顿，摸摸头，睡一觉，醒来之后，银行人的生活依然还是猫吃鱼，鱼吃肉，奥特曼打小怪兽。

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