探寻财富管理服务的“广度”和“深度”

文 | 周公子

在商业银行大财富管理业务集体奔涌的当下，微众银行于近日发布了“微众银行财富+”品牌。可谓有点及时，又有点特别。

(资料图片)

及时在于，买方市场正在呼唤财富管理的新方向。近年来，数字财富管理规模化、集约化发展，使得投资理财门槛和成本持续降低，财富管理有显著的大众化趋势。大规模涌现的“买方需求”，正在期待金融机构的财富管理服务更“普惠”。

特别在于，“微众银行财富+”不简单以资产划分客群，亦不以资产挑客，聚焦的是数字化的财富管理服务。从买方视角出发，力求把财富管理服务的专业度做“深”，覆盖面做“广”。

“微众银行财富+”的这一打法，可以说是一如既往地继承了“让金融普惠大众”的价值观，成为财富管理的一个新方向，也是微众银行在零售业务的又一新起点。

数字财富管理普惠大众

要知道，普惠金融不仅仅是指借贷需求，财富管理也是一个非常重要的领域。

截至2021年末，中国个人金融资产规模已达到195万亿人民币。据BCG预计，中国财富管理市场未来10年将以10.6%的年复合增长率高速增长。而到2030年，中国数字财富管理市场规模将达到358万亿。

面对庞大的用户基数，数字化是让财富管理服务变得“触手可及”的基础。

数字技术助推资源配置效率提升，能够有效降低交易成本，一方面能够压低服务门槛，从而使得财富管理能够覆盖更广的客户群体；另一方面也能够解决传统物理网点局限，让偏远地区、特殊人群（视障、老人等）能够享受数字时代更好的金融服务 。

依托自主研发的银行分布式架构提供7*24小时一站式数字财富管理服务，微众银行依托人工智能、区块链、云计算、大数据等技术提供丰富的数字产品及权益，依托科技智能与真人顾问的智慧融合提供有温度的服务体验，全方位、多维度为客户提供数字安全屏障。

在此基础上，产品和服务体验才能不断优化。近年来，微众理财端“爆款”产品频频出圈，正是得益于好科技底子：

一来，即便是面对客户多元且复杂的需求，也有能力构建丰富的产品货架，并针对性给出资产配置选择。截至2022年10月末，微众银行已与超110家财富管理领域的机构深入合作，为不同资金状况、不同风险承受能力和不同投资理财需求的用户精选各类产品。

值得一提的是，微众并不仅仅按照资产规模来简单划分客群。“我们发现在相同层级的管理资产，但属性不同的客群，我们配置也是不一样的。”微众银行行长助理方震宇表示。

二来，即便是客户基数大，也有能力让财富管理服务好各种各样的客群。除了保障常规用户的线上体验，还重视线上服务的“适老化”，也充分重视听障人士等特殊客群，推出了“爸妈版”APP和“无障碍版”APP，保障所有客群的线上财富管理服务都可获、便利、平等。

也值得一提的是，不遗漏特殊客群，知易行难，投入与回报未必能成正比。作为一家商业银行，微众不会不知道这一点，但依然将其视为己任，在优化线上服务的同时也素来重视弥合“数字鸿沟”。

综合而言不难发现，针对细分客群的经营，微众正在探索一套自己的特色打法。这套打法既不乏专业能力的“深度”，也拓宽了财富管理服务的“广度”。

买方视角着眼长期价值

当然，除了产品和服务能力兼顾广度和深度，微众基于“买方视角”的财富管理服务，更着眼于为客户带来“长期价值”。

划重点，与传统的“销售”思维不同，微众对理财师的考核不直接跟产品销售（营收）挂钩，而是与客户的满意度挂钩。此外，微众的产品和业务分部门管理，理财师完全可以按客户所需选择或拒绝推荐某个产品。

“我们接受这个做法，也坚持这个做法。”方震宇认为，微众的财富管理服务首先是要坚持做好做稳，然后才是做大。

举个例子，近年来，随着大财富管理时代到来，基金代销也已成为贡献“中收”的重要来源，银行们的基金代销“价格战”和“规模战”也火热打响。

但微众的做法是，基于客户视角，坚持“配置+克制”。

“我们甚至会设立帮客户‘克制’购买权益类基金的流程，比如客户的权益类基金占比超过20%，我们就会强提示，希望客户想清楚再投资。可能在市场快速发展的时候看我们这个行为有点‘傻’，但是从长远的市场发展角度和用户角度来看，对客户有益的，我们有必要坚持。” 方震宇认为，基于客户视角的“配置+克制”非常重要，既可以帮助投资者度过市场的波动周期，又可以加强投资者对风险和收益挂钩的认知。

因而，除了产品货架坚持“严选”，微众也坚持“克制”地帮助投资者做与其风险承受能力相匹配的资产配置。

不难看出，从产品、服务、到组织架构，再到与客户满意度挂钩的考核制度，微众的“买方视角”并非口号，而是贯穿落实到财富管理服务的全流程当中。

总体而言，构建基于买方视角的数字财富管理服务，一方面，有助于构建更丰富、更完善的财富管理市场体系，提高财富管理服务覆盖面的广度和深度；另一方面，更有助于为更多普通投资者扩大财产性收入，立足长远让大家都能“生活好一点”。

“财富+一点，生活好一点”，也恰好是微众银行的品牌主张。

虽然品牌于近期才正式推出，但微众的财富管理业务布局其实早已开始。截至目前，微众已经为超过3.4亿的个人客户提供包括线上银行账户、存款理财、小额信贷和支付在内的综合金融服务。而在这3.4亿客群中，比起有借款需求的用户，有理财需求的客户数量更多，个性化的投资理财需求也更为多元。

而让金融普惠大众，也正需要更多不断寻找新方向的探路者。