又到季末，存款对银行零售条线这个事情绝对是几家欢喜几家愁的。时点冲存款，有点像百米冲刺，其实考验的是平常我们往客户的情感账户里存储了多少，考验的是我们对于大客户的管控能力。

看到理财经理在销售有道群组中发的图片，每到季末年底就五味杂陈。

(资料图片仅供参考)

虽然最紧急的时刻往往是季末最关键的那么几天，但一家银行想要真正取得发展，绝对不能仅仅依靠那么几天，负责这家银行的发展只是时点上的数字好看而已。

每个月前25天是里子，最后是面子，里子可以越积累越厚，面子是越用越薄。

我们甄选了立早的文章，《做一个会拉存款的银行人》，在季末与银行同仁分享：

做一个会拉存款的银行人

1、转变观念，等价互换

你会不会有这样的一个疑问，客户反正都是要存钱的，为什么还要我们自己拉呢？为什么客户就不能自动将存款送上门来，大家都省事不好吗。

嗯，是蛮好。但是我想说的是，嘿，兄弟，醒醒，已经2021年了。

存款是长期客户的经营结果，是客户在认可我们金融增值能力后的自愿托付，在这样一个买方大于卖方，“买卖自由”的大市场环境下，客户享有对自己存款去向的唯一决定权。说白了就是，“揽储”已经不是如同地里生长的植物，春花秋实等着你去拉，我们必须要及时转变观念，我们真正需要拉的并不是“存款”，而是“持有存款的客户”。

前后两者其实差别很大，因为前者将拉存款这件事情物化了，认为只要拉到存款这件事情就好了，将客户作为一个推介和完成指标的工具，但是后者是将客户作为一个具体的人看待的，而人都是有血有肉有感情的动物。

因此想要赢得客户的存款就必须要赢得客户本身，要让客户发自内心的喜爱你，信任你，没有客户会拒绝一个充满善意的客户经理，但是这种善意也不能是虚有其表，仅仅停留在表面的。

不是真心就莫要去讨别人的真心，客户也不是傻子，你今天为了完成指标去百般讨好客户，明天任务达标了就对客户爱答不理，这样是不行的。

客户经理要与客户之间的信任基础是长期经营的结果，是在一点一滴之中逐步形成的，这就要求客户经理要对客户以诚相待，将心比心，在为客户提供优质服务的同时，也要适当为客户解决一些非金融方面的需求。

也可以拿一些小问题适当的麻烦麻烦客户，在这样有来有往中，增进与客之间的感情，以小见大，量变最终会引起质变，只有赢得客户的心，那赢得客户的存款也就变成一件水到渠成的事情了。

2、以近知远，远攻近交

“远攻近交”意思就是与临近者交好，而对较远者使用武力，这是战国时期各诸侯国为壮大自己、削弱对手的一个常见手段。

而“以近知远”就是根据近的去推知远的。

拉存款亦是如此，对于客户经理来说，想要拉到存款完成指标，就要实行“以近知远，远攻近交”的策略。

❶以近知远

我们总说客户难找，客户资源稀缺，其实最根本的是因为我们没有足够的渠道去获取客户。

拉存款靠技巧，更需要人脉，先天的人脉咱比不了，后天的人脉我们倒是可以努努力。

但是单个人的努力毕竟是有限度的，而且开发一位新客户的成本也是比较高的，因此客户经理可以充分利用好自己手中的存量客户，或者多参加一些老乡会和同学会，利用近处的地缘、人缘、同缘、好缘（相同爱好）优势，获取或者探听到其他潜在客户的信息，从而为自己存款来源提供更多的渠道。

❷远攻---学会从别家“吸金”

正所谓“不争不抢没业绩”，客户经理需要定期梳理客户，有空的话也可以多梳理一下别人的客户，千万不要不好意思，就算你不争取别人的，别人也会抢你的客户，在不违背道义、合规的情形下，良性的竞争才能激发出无限的潜力。

因此客户经理需要保持十分敏锐，做到“眼观六路，耳听八方，时刻探听别家银行的情况，一旦探听到谁家大客户存款到期了，就要及时联系并上门拜访客户，充分发挥自身的优势潜力，争取将别家银行的存款拉到我行成为我行的客户。

而且，每次拜访客户后，也要记得多复盘，对重要的沟通过程，复盘归纳逻辑推进过程，只有这样，才能知道怎样下次与客户更好的进行沟通，为自己的客户积累更多资本。

❸近交-----要相互搞好关系

冲存款需要拼人脉，但不一定全都是外部人脉，还有可能是内部人脉，这就需要客户经理内部之间要相互搞好关系。增加客户的触达率，个人客户触达率是一切的开头。

举个例子，你作为一名客户经理，但是在季度末的时候业绩还是没有达标，实在是山穷水尽了，如果这个时候你有平时关系处得不错的几个客户经理，你去争取争取，找他们借借，没准能解一下你的燃眉之急，帮你顺利完成考核，但这个方法不具有普适性，只能有次数的用来应应急。

3、用活理财与存款产品

随着央行的降准降息，采用高利息吸引存款的方法已经不再奏效。十多年前存款是产品创新，比如结构化存款、靠档计息产品；而五年前是方法技术创新，通过新的方式来吸引存款。现在互联网对传统机构也产生了很大的影响。

但是这并不代表我们就无法获取客户了，对于投资者来说，存款是死的，但是选择是活的，对于银行人来说，指标是死的，产品是活的。

银行人安身立命的根本还是在于熟悉银行产品，只有尽可能对银行产品有所熟悉，才能尽快开展业务，根据不同客户的需求以及个性特点量体裁衣，比方说老年客户追求稳健，对利率变化反应迟钝，就引导他们存款为主，年轻客户看不上低利息，但他们很容易理解债基的看涨逻辑，就以推荐债基为主。

同时还要对客户传递一些资产配置的观念，在销售理财产品的同时要重视现金在整体资产的比例，这样不仅能降低客户资产的流动性风险，同时也能对客户起到吸存款的作用。